鹽改以來，食鹽市場動蕩不安，外省競品的正面沖擊和各大電商平臺的地下滲透，致使銷售出現了前所未有的低潮。其中各類型商超作為鹽產品陳列、展示以及與消費者直面的接觸窗口更是成了必爭之地。外省競品以較高的入場費、陳列費以及賒銷為手段，不惜一切代價進入各大商超，大肆搶占陳列位置，搶占我們原有的市場份額。一夜之間整個婁星區竟找不出一家專營雪天鹽的超市，市場份額也劇降到了50%左右。面對這種情況，婁星批發部在婁底市分公司總經理室堅強有力的領導和支持下，敢于創新，勇于嘗試，大力發展和推進商超地推活動，不斷擠壓競品生存空間，提升雪天品牌的市場占有率以及品牌影響力，實現了由社會庫存向消費者庫存的轉變，市場營銷環境煥然一新。截止2021年2月25日，婁星批發部已與轄區內70%的大型商超簽訂專營協議，剩余30%沒簽訂專營協議的商超內，競品也只能茍延殘喘，我們的商超市場份額恢復到了90%以上。

起初面對商超的困難局面，婁星批發部也做過各種嘗試，如提高商超陳列費用、調整商超陳列位置、下調鹽品零售價格等，但都收效勝微，直到集團2018年6月的新品上市地推活動給婁星批發部改善商超情況提供了契機。時任婁星批發部副經理的鄭雋同志發現超市地推活動不僅能為消費者答疑解惑，增強雪天品牌在消費者心目中的影響力；還能幫助超市吸引人氣，加快資金周轉率，讓超市方愿意壓更多的庫存；更能促進我們的銷售，把雪天鹽直接賣到了消費者的鹽罐子中，擠壓外省競品以及電商的生存空間；還能及時處理超市方的臨期產品，解決臨期、過期產品處理難的問題，可謂一舉幾得。鄭雋同志將自己的思路歸納整理并向分公司總經理室做了匯報，得到了總經理室的肯定與大力支持，確立了以商超地推作為應對商超困難局面的破局手段。

2018年8月婁星批發部開始在不同的商超聯系場內、場外促銷活動，剛開始時很多商超老板不理解也不支持，都以沒有場地或者鹽從來沒有做過促銷為由推脫。婁星批發部的同志們沒有氣餒，先從和我們關系好的商超開始入手。安琪超市是第一個支持我們商超地推的超市，也是第一個和我們簽訂專營協議的超市，安琪超市第一場地推我們賣了30來件海藻鹽。地推活動結束后，婁星批發部立即組織員工總結經驗。慢慢的商超地推的銷量從30件到50件再到100件，各大商超也從開始的不接受、不理解到主動聯系我們?，F在婁星批發部每個月在商超要開展促銷活動超過20場，商超每個月初都會申報促銷計劃，婁星批發部按照申報先后順序安排促銷檔期。

把好“入口”關，精準選擇促銷超市

地推活動初期對超市的選擇一定要寧缺毋濫。“超市選的好，活動差不了”這是婁星批發部的經驗之談。我們在超市做地推必然會占據超市的部分資源，比如：堆頭位置、毛利空間、人力消耗等，而且鹽產品的超市地推沒有先例，超市方對此也是心里沒底。如果我們連續幾次地推都不能做出效果，不僅打擊員工的積極性，更會讓超市方從根本上否定我們的地推活動。為此我們總結了幾點關于地推初期超市選擇的經驗：

1、盡量選擇和我們關系融洽的超市。這樣的超市更愿意給我們提供良好的配合，比如提供黃金位置的堆頭、讓出更多的毛利空間等。

2、盡量選擇有中高端鹽銷售基礎的超市。這樣的超市附近的居民對中高端鹽有一定的接受度，更有利與我們地推活動的開展。

3、盡量選擇在我們地推活動當日有門店促銷的超市。比如超市的店慶、會員日、節日促銷等，這樣的超市會在活動前制作促銷海報進行活動預熱，能最大化調動消費者的購買力。

把好“堆頭”關，優化陳列沖擊視覺

產品堆頭要在三個方面下功夫：

1、地推堆頭盡量選擇人流量大的位置如生鮮區和稱臺附近。商超地推的黃金時段是7：30--10：30，這個時間段買菜的顧客居多，所以生鮮區和稱臺絕對是人流量最大的位置，也是我們堆頭位置的不二之選。

2、地推物料、堆頭、促銷牌等工作要在活動前一天到位，活動當天促銷員務必在超市營業前抵達，以便把握好超市人流量最大的時間點。婁星批發部一般都是地推前一天的下午做好所有的準備工作，包括產品價格的調整、打堆、贈品標簽的黏貼、音箱話筒的充電等。

3、產品陳列不僅要整齊美觀更要達到視覺沖擊的效果。俗話說“貨賣堆山”，為什么要“堆山”？就是要通過視覺沖擊招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲，讓顧客對我們的產品產生一種信賴感。

把好“話術”關，滲透入腦入心

“話術”的前提是先要讓顧客聽得明白。在超市這種嘈雜的環境中，我們負責喊麥的員工一定要聲音洪亮、吐詞清晰，而且要配備音箱，否則同場做促銷的經銷商一多，顧客什么都聽不到。另外我們在喊麥的時候要講究形式與內容的深度融合，在形式上立足消費者立場以直觀而接地氣的喊話方式將促銷政策直接傳遞給消費者；在內容上既要宣傳促銷政策又要科普鹽業法規等知識更要結合促銷鹽品特點進行語言包裝，實現宣傳語“一產品一特色”。

把好“政策”關，利商利民達到共贏

商超地推活動不管是對我們還是超市方而言都是一個雙贏的選擇，我們消化了社會庫存、提升了品牌影響力、壓制了競品生存空間；超市方則獲得了實惠又吸引了人流量，加快了資金周轉。所以地推方案的制定不能只是我們單方面出人又出力，超市方也應該拿出一部分利潤空間來回饋給消費者。以新星百匯超市店慶為例，我們以活水鹽做為主打促銷單品和超市方協商，我們出抽紙、購物袋等促銷贈品，超市則把活水鹽5件送1件400克的銷售政策拿出來回饋給消費者，并在活動期內把活水鹽的銷售價格從2.5元降低到1.99元。最后促銷政策變成原價2.5元一包的活水鹽現價1.99元一包，買5包送價值2元的400克綠鹽一包，買10包送價值2元的400克綠鹽兩包，雪天抽紙一盒外加精美購物袋一個（活動期過后即恢復原價）。在新星百匯促銷活動期間我們共計銷售活水鹽100件，基本飽滿了超市附近消費者的購買力，讓外省競品一兩個月內都難有動銷。

從2018年8月起婁星批發部一直持之以恒的進行商超地推，風里來、雨里去，既見過凌晨4、5點的太陽，也沐浴過晚上9、10點鐘的月光。通過商超地推婁星批發部一定程度扭轉了消費者對鹽業公司的看法，培養了一批雪天品牌的忠實客戶。最早支持地推的安琪超市老板總結了三個沒想到：一沒想到作為國家專營商品的鹽還能這么賣；二沒想到鹽業公司的員工居然比私人老板的業務員還能吃苦耐勞；三沒想到鹽所產生的毛利居然在所有調味品中能排第一。他甚至承諾“只要是他開的店子，絕對只做雪天的專場！”正是在這種爭當創新發展拓荒牛精神的感召下，2020年，婁星批發部共計開展商超地推場次超過200場，累計銷售中高端食鹽將近200噸，其中單個超市單天最高銷售170件，新店開業3天最高銷售400件。2021年7月松態鹽地推活動27場，其中社區12場，婁星批發部通過商超地推不斷的擠壓競品的生存空間，提升雪天品牌的市場占有率和影響力，已經和轄區內70%的商超簽訂了專營雪天品牌的協議，推動了婁星區中高端鹽銷量顯著上升。

婁星批發部的商超地推活動取得了很好的效果，也存在以下幾點問題：

首先，地推活動對人力成本的消耗過大，與我們正常的訪銷、配送工作產生沖突。一個中型商超的地推活動至少要安排2個人，一個人負責喊麥引導消費、聚集人流；一個人負責給顧客裝袋以及補貨。如果是大型商超或者場內場外一起做的話至少需要4個人。要是碰上連鎖商超幾個門店同時進行地推，人員更是緊張，只能選擇競品銷量多的、庫存多的門店進行促銷。

其次，現階段地推活動動銷快的品種主要是海藻鹽、活水鹽等中端產品，3元以上鹽品的動銷并不理想。因此調整地推活動的主打產品種類，由現在的海藻鹽、活水鹽向松態鹽、生態鹽等高端品種過度。7月份我們的活動外場都是改為以松態鹽、生態鹽為主，重點做好消費引導，提高我們的毛利空間。

同時，地推活動容易受其他活動影響，遇到配送任務多、公司有其他活動都可能導致活動的延遲或取消。制定流程化的地推活動規章制度，使各個環節專人負責明確責任，不斷提高商超地推活動的工作效率。